書名：客製死亡（第八屆島田莊司推理小說獎．決選作品）

作者簡介

麟左馬

做過第一級產業、第二級產業、第三級產業的台灣人。主要寫科幻和推理小說。寫了中篇小說《矯情之家》，長篇小說《全面屍控之謎》、《韓式偶像包袱》、《搏落去》、《客製死亡》。短篇寫完就忘了，先不列。目前僑居美國。

是本書作者程遠的代筆人。

書籍目錄

筆者序

心法一 收斂目標
「行銷，是賣一個商品給很多人；銷售，是揪出一個人會買什麼」
人海茫茫，篩出值得你費心的
♥行動目標：戮力服務你精挑細選的客戶
心法二 深掘客戶
「需要的東西不必你推，想要的東西才輪到你賣」
撬出客戶自己都說不出口的深層欲求
♦行動目標：揀出你賣得動的那件
心法三 自找時機
「清楚知道在等什麼，時機來了你才抓得到」
賣點在：最大推力 × 最小阻力的黃金交叉
♠行動目標：創造成交時刻
心法四 反客為主
「有的選，人就猶豫。直接放在客戶的鼻子底下。」
讓客戶自己找到你要賣他的東西
♣行動目標：自己得出結論，就很難推翻
心法五 提升成交率
「知道要賣什麼，才能找出怎麼賣」
賣十次，勝過只賣一次
♥行動目標：成交

目錄
後記

文章試閱

筆者序

感謝您掏錢買下《銷售女王的五道心法》。也感謝銷售女王梅勝霜大方讓代筆人自由運用採訪所得，寫出她的完整經歷。她甚至願意讓我用任何形式成書，好把這段期間我們共同研討過的銷售心法跟案例清楚傳遞。您接下來將讀到銷售女王梅勝霜一世戰績的精華總結，她甚至在銷售面之外，還慷慨分享自己精微有效的客戶管理。
《銷售女王的五道心法》不像坊間的商業工具書，單純介紹銷售手法與案例，而是把實際發生的頂級銷售內幕，以及女王級心法的廣泛應用，都在書中完整呈現，以求本書讀者能收效最高。您接下來的閱讀體驗，不是銷售要訣的子彈式列表，而是程遠採訪梅勝霜這段時間裡，一場銷售實戰的完整紀錄。
本書除了詳盡記錄訪談過程，也額外針對相關銷售案件完整獨立調查，透過理解銷售女王的思路，更能從源頭體會女王級銷售心法如何煉成。甚至，程遠在訪談梅勝霜的過程中，因為學會銷售女王的祕技，成功實踐，售出人生中第一筆大單，足證本書績效。引用銷售女王的原話：「能引發預期行動，才叫有效銷售。」這本書能出版，就是有效銷售的成果，您會買下這本書，也是本書的成功銷售案例。
最後，感謝成書過程中給出極大幫助的德雯、波波，開發這個企劃的總編莊司，還有對代筆傾吐一切的案主梅勝霜，沒有他們就沒有這本書。

補充說明：採訪過程中，梅勝霜沒有說過半句假話。雖然大家對銷售員的印象應該是連唬帶騙，不擇手段掏你口袋，但銷售女王堅持靠欺騙成交不算銷售，只是詐欺。這是女王唯一堅持的銷售原則。

心法一：收斂目標

第二次見到梅勝霜，迎面而來的是「濃麗」。被她精緻的全妝和飽滿的秋色上衣，還有看起來人高腿長的黑高腰長褲視覺衝擊，我卻顧著在心裡釐清「濃麗」跟「明豔」的區別：為什麼我直覺她極為濃麗，而非甚是明豔？雖然只是我心底的評價，但既然要採訪人家，總要精準呈現形象。我認真想了一輪：通常明豔照人的形象得要五官鮮明，而且深色、淺色的明暗對比強烈，才顯出眉目如畫。開門讓我進去的梅勝霜，眉眼的確濃郁顯色，但暈染的眼尾就顯得沒那麼乾淨，加上濃紅深黃的黑底上衣，氣場強到可以去演總裁女帝或黑道大姊逼我嫁。她站在灰石玄關前墊高的木板地上，頭只到我肩膀，氣勢卻足足有兩公尺。
我想挖個洞埋頭。原以為約在案主家裡，一定是案主最放鬆的狀態，就預設氣氛要盡量輕鬆家常，結果案主在家裡受訪，穿得像要上鏡頭，我倒是穿得像來扛器材的攝影師。我的小白鞋非常休閒，幸好牛仔褲是深藍不是淺藍，沒有刷白、沒有擦破、沒有亮黃銅鉚釘，但也遠不是正裝。墨綠襯衫上還有看似碎花的黃色小袋鼠，勉強算是business casual，但一放到她氣場全開的濃麗全妝跟高腰寬褲面前，簡直是穿運動服去跟高階主管面試的實習生。下次不敢了，但這次已經來不及。
「梅小姐平日在家打扮就這麼出眾，我這樣穿只能應徵長工。」自我解嘲算是化解尷尬的基本款，但我沒有解到。
梅勝霜不置可否，只用眼神示意我坐在進門後大理石長茶几旁的原色皮質圓凳上，她自己坐了另一顆方凳，睫毛纖長、根根分明。她穩穩坐在皮凳上很剛好，我兩顆膝蓋晾在半空，往桌邊伸會卡死，往她戳又太近身，兩腿開開更是沒禮貌。整個畫面浮出剛打完球的臭男生跟香香的女生一起搭車的尷尬感，明明我就有洗澡。
圓凳的皮質一摸可知很高級，但是沒有靠背，不是給人久坐的設計。從我坐的角度可以看到進門右手邊，正面一扇香檳金框落地長窗，窗邊有設計感很好的一桌一椅，是可以享受陽光的咖啡閱讀角落。窗右有一道圓弧形的半牆隔開，應該是採光不錯的小空間。窗左雖然被及地的麂皮黑絨簾擋住一半，也能看出是一整間家庭劇院：黑牆、黑頂、黑地板，深紅皮沙發前後兩旁的木質落地音響，還有圓拱天花板上嵌的投影裝置，都是不用看廠牌也知道很貴的傢俬。雖然還沒去廁所，已經可以想見，這就是廁所比我整個家還貴的那種豪宅。
如果換個平庸寫手來，已經開始用住宅內裝之昂貴來表現案主多麼事業有成。再平庸一點的寫手會從居家擺設風格，把梅勝霜描述成有條有理的人，然後從這個粗淺結論去想辦法連上銷售女王的手段。我不是那種寫手。

「行銷，是賣一個商品給很多人；銷售，是揪出一個人會買什麼」

無論梅勝霜她房子怎樣，也可能是別人幫她打理的，就像我接下來要寫的這本書一樣，有錢人不用親自動手。很多案主根本不知道要怎麼產出內容，把自己經驗拿出來聊聊就期待寫手幫忙寫出一本像樣的書來。那種案主提供的內容頂多成為花絮，整本書都靠代筆生出來。不知道銷售女王是哪一種案主，但就算她是最軟爛的那種，我也能自己交差。我的訪綱就是一整套備用大綱。
不是我狗眼看人低，實在是銷售員這種職業屬於臨機應變型，不容易有一套完整的方法論。從我的代筆經驗看來，職業的類型直接決定案主的組織能力。需要找人代筆的案主，不是像三巴電子執行長那種當然沒時間寫書的大忙人，就是像投資達人那種雖然有個執行架構，但絕大多數時間都憑直覺判斷的人。我猜銷售員的層級跟投資達人差不多，都沒辦法自己生出一整本思路清晰完整的工具書。
「梅小姐，您對這本書的結構，或是章節，有個大致規劃嗎？」我邊說邊展開封面用粗黑麥克筆寫上「銷售女王教你賣賣賣」的線圈筆記本，很俗我知道，所以趕緊翻去內頁。
「賣賣賣啊……」梅勝霜還是看見封面了。
「那只是出版社暫時的計劃代稱，最終書名一定會跟您商量後確認。封面設計也是，以您的喜好為主。」我手掌掩住羞恥的企劃名稱。
「你賣我個東西。」梅勝霜把眼神從筆記本封面抬上我的臉。「不跟我學會賣東西，你這本書不可能寫好；你要是賣不出去，就是沒學會。這樣，你如果連賣我個東西都沒辦法，我就不付代筆費；你要是成功賣東西給我，我就付你兩倍！」
雖然成交權握在她手上，可她說得不無道理。
「賣您什麼都行？」
她點頭。我心裡想到的是賣筆的例子：給你個不得不買的需求。像是賣你一支筆五十美元，用來簽一張一百美元的支票，你買是不買？「買單」這個說詞，既可以用在願意接受價格，也可以用在願意接受概念。的確，人一旦接受了一個概念，就會願意為價格買單。
「如果您買單我的概念：『程遠的服務品質只給五十萬算虧待，他的代筆費值一百萬。』加上成交獎勵，代筆費就是兩百萬對吧？」我腦子轉這麼快的人，馬上提出新解：概念是金額，而價格是賭約。
「沒錯！」
一賠四，我不賭就是不尊重數學。數學告訴我，我賭輸了，雖然會浪費掉這段時間的機會成本，可一旦贏了，就終於可以無後顧之憂，換掉被前一個房客的大屁股壓到凹陷的舊彈簧床墊，甚至搬到沒有壁癌、不用冬天洗澡洗到一半去陽台換瓦斯桶的新公寓。輸了，大不了多供雜誌幾份稿賺回生活費；贏了，甚至能賺進第一桶金還有剩下頭期款。
「您這不就剛買單了我提的賭法？」
「我開了賭盤，你只講了價而已。觀念都分不清楚，我看你還不行。」
哪個男人能被人說不行？
心念一轉，我問：「您想將自身經歷出版成書，一定有深刻的原因。我們從這裡開始？」